1. প্রচ্ছদ
2. অর্থ-বাণিজ্য

ধরুন, একটি পণ্যের সর্বোচ্চ খুচরা মূল্য বা এমআরপি ১০০ টাকা। অফলাইনে, দোকানে বা শপে এই প্রোডাক্ট কখনোই এমআরপিতে বিক্রি হয় না। বিক্রি হয় ৯০ থেকে ৮৫ টাকায়, পণ্য প্রতি এই বিক্রয়মূল্য কম-বেশি হয়ে থাকে। ধরলাম, দোকানে এটা বিক্রি হয় ৮৫ টাকায়। কিন্তু ইভ্যালী তার যেসব পণ্যে ছাড় দেয় সেসব পণ্য কখনোই এমআরপি থেকে কম না বরং এমআরপিতেই বিক্রি করে (কিছু ক্ষেত্রে সেলারের দু'নম্বরীতে এমআরপি থেকেও বেশিতে, কিছু ক্ষেত্রে ইভ্যালীও দু'নম্বরী করে নিজে সেলারের খুচরা মূল্য থেকে দাম বাড়িয়ে ক্যাশব্যাক দেয়)। 

অর্থাৎ দোকানে যে পণ্য ৮৫ টাকায় পাওয়া যায়, সেটা ইভ্যালী ১০০ টাকাতেই বিক্রি করে তার উপর ছাড় দেয়। এখন দোকানে দোকানদার যেই পণ্য ৮৫ টাকায় বিক্রি করে সেটা তার কেনা থাকে মিনিমাম ৭০/৭৫ টাকায় এখন ইভ্যালী বেশিরভাগ প্রোডাক্ট ডাইরেক্ট সোর্স বা বাল্ক এ্যামাউন্টে কেনায় দোকানদার যে প্রোডাক্ট ৭০/৭৫ টাকায় পায় সেটা ইভ্যালী ৬০ টাকায় অনেক ক্ষেত্রে ৫০ টাকাতেও কিনতে পারে। এমনকি ইভ্যালীর সিইও রাসেল সাহেবের ভাষ্যমতে- আরো অবিশ্বাস্য কমে, কারণ এখানে ম্যানুফেকচারার-এর ইনভেন্টরি কস্ট কমে আসে।

আপনি যে আলু ঢাকায় ২০ টাকা বা কখনও কখনও ৪০/৫০ টাকায় কিনে খান, সেটা কৃষক সর্বোচ্চ (যখন দাম সবচেয়ে বেশি থাকে তখনও) ৭/৮ টাকার বেশিতে বিক্রি করে না। রাসেল সাহেব ডাইরেক্ট কৃষক থেকে এনে আপনাকে দেন। তাহলে ইভ্যালী যেই পণ্য ১০০ টাকা এমআরপিতে বিক্রি করছে এবং ১০০ টাকায় ১০০% মানে ১০০ টাকা ক্যাশব্যাক দিচ্ছে, সেটা ইভ্যালীর কেনা পড়েছে ৬০ টাকা (সব ক্ষেত্রে ক্যাশব্যাক ১০০ টাকা থাকে না, ৪০-৫০%ও থাকে)।

আবার এই ১০০ টাকা ক্যাশব্যাক দিয়ে যখন ক্রেতা আরও অন্য কিছু কিনছে তখন সেখান থেকেও ইভ্যালী আবার ২০% কমিশন নিচ্ছে। ক্যাশব্যাকের টাকাও কাস্টমার আজ পেয়ে কাল খরচ করছে এমন না। কখনো কখনো এই ‘ভার্চুয়াল টাকা’ (মূলত এটা সেকেন্ড টাইম বায়িং এর উপর ডিসকাউন্ট, ক্যাশব্যাকের টাকা আসলে কোন টাকা না) সে ৩/৪ মাস পরেও খরচ করছে। আর ইভ্যালী এই ফাঁকে যে ৪০% টাকা লাভ করছে এবং সেলার-এর টাকা ও ডেলিভারী দেয়ার অন্তত ১/২ মাস পরে পেমেন্ট করছে (যেটা স্বাভাবিক বিজনেস টার্ম) এর মধ্যে এই টাকাটা কোথাও খাটিয়ে আরো ১০% প্রফিট জেনারেট করতে পারে।

তাহলে এখানে মূল ডিসকাউন্ট ১০০ টাকা ক্যাশব্যাক পুরোটা না বরং ১০০- [৪০ (প্রফিট) + ২০(সেকেন্ড টাইম বায়িং কমিশন) +১০ (সার্কুলেটিং প্রফিট)] = ৩০ টাকা।

পণ্যভেদে এই মূল ছাড় ৩০ টাকা বা পারসেন্ট থেকে কমও হতে পারে বেশিও হতে পারে। এখন আপনি দেখেন, এখানে অনেক টেকনিক এপ্লাই করে ৩০ টাকাকে কাস্টমার ১০০ টাকা হিসেবে দেখছে এবং ইভ্যালী থেকে কেনার জন্য হুমড়ি খেয়ে পরছে। এটাই মার্কেটিং এটাই স্ট্র‍্যাটেজি যা হরহামেশা সবাই করছে। 

নিউমার্কেটেও ওরা যে প্রোডাক্ট বিক্রি করবে ২০০ টাকায় সেটার দরদাম শুরু করে ২০০০ থেকে। সাইকোলজিকাল খেলে। এই মারপ্যাচ না থেকে যদি শুধু বলা হত ৩০% ছাড় তাহলে আজকে এই হাইপটাও এত বাড়ত না, ইভ্যালীর সেলসও এত্ত বাড়ত না, কেউ ইভ্যালীর পেছনেও লাগত না।

আমার কাছে এই ৩০% ছাড়কেও আসলেই কোন ছাড় বা কোন লসই মনে হয় না। কারণ এই জাস্ট ৩০ টাকা ইনভেস্ট করে ইভ্যালী প্রথমত ইভ্যালীকে দাঁড় করিয়েছে। এরপর ইভ্যালী এই ক্যাশব্যাক সিস্টেম দিয়ে আরো অনেকগুলো সেক্টর দাঁড় করিয়ে ফেলেছে, জাস্ট এ্যাপ ডেভেলপ করে। কোন আলাদা ইনভেস্টমেন্ট ছাড়াই শুধু তার কাস্টমার বেসকে ইউজ করে। এখন কাস্টমার নগদে প্রোডাক্ট কিনে আর ক্যাশব্যাকের টাকা খরচ করতে গিয়ে এই সেক্টরগুলো দাঁড় করিয়ে দেয়। এতগুলো আলাদা আলাদা প্রতিষ্ঠান আপনি যদি ইনভেস্ট করে তৈরী করতেন তাহলে আপনার কত খরচ হত? ইভ্যালী জাস্ট এই ক্যাশব্যাক সিস্টেম দিয়ে জাস্ট এই ৩০ টাকা দিয়ে নিচের এই সবগুলো সেক্টর দাঁড় করিয়েছে-

efood (foodpanda, hungrynaki), ebazar, egrocery (chaldal), eswapno, emeena bazar, ebengal meat, epharmacy (lazz pharma), efish & meat, efashion।

অভূতপূর্ব, অসাধারণ, জিনিয়াস আইডিয়া! এখন প্রশ্ন হচ্ছে- এই ৩০ টাকা ইভ্যালী কি একজন থেকে নিয়ে আরেকজনকে দিচ্ছে এবং এই কারণেই ডেলিভারী ঠিকমত দিতে পারছে না? নাকি এটা তারা ইনভেস্ট করছে।

এখানে দুটো বিষয় হতে পারে। ইভ্যালী কাস্টমারের টাকা অগ্রীম নিয়ে এবং সেলারের টাকা পরে দিয়ে যে গ্যাপ তৈরী হচ্ছে, সেই গ্যাপ থেকে এই ৩০ টাকা খরচ করছে।

আর নাহয় এটা হতে পারে যে-

     ১/ রাসেল সাহেবের সারাজীবনের সঞ্চয়
     ২/ রাসেল সাহেবের ব্যাক্তিগত লোন
     ৩/ রাসেল সাহেবে ‘Kidz’ এর আমদানীকারক। যেটা বাংলাদেশের ওয়ান অফ দ্য টপ ডায়াপার ব্রান্ড এবং অন্যান্য আরো বিজনেসের লাভ।
     ৪/ ইতিমধ্যেই পাওয়া টার্কিশ ইনভেস্টমেন্ট
     ৫/ আরো ডিরেক্টরদের ইনভেস্টমেন্ট
     ৬/ ইভ্যালী ওভারঅল লাভ না করলেও ইতিমধ্যেই অনেক প্রোডাক্ট থেকে লাভ পাচ্ছে।
     ৭/ ইভ্যালীর সাথে এখন দেশের অনেক বড় কোম্পানী ব্যাবসা করছে, যারা রিয়েল বিজনেস করেন তারা জানেন, বিজনেসে বড় বড় প্রতিষ্ঠাগুলো কোটি কোটি টাকা বাকি দেয়। এভাবেও অনেক গ্যাপ তৈরী হয় এবং এটা লিগ্যাল।

ডিস্কাউন্ট আসলেই ১০০ টাকা হলে উপরের ৬টা ক্যাটাগরি থেকে এত টাকা দেয়া অসম্ভব ছিল। কিন্তু আপনারা দেখেছেন, ডিস্কাউন্ট আসলে মাত্র ৩০ টাকা যা একটা মাদার কোম্পানী “evaly” এবং বাকি আরো প্রায় ৯/১০টা সাব সেক্টর-এর এস্টাব্লিশমেন্ট কস্ট বা কাস্টমার একিউজেশন কস্ট হিসেবে একেবারেই নগন্য। এই টাকা তারা নিজেরাই ইনভেস্ট করতে পারেন বলে ধারনা।

ইভ্যালী অনেক উপায়েই কাস্টমারকে ছাড় দেয়, এখানে শুধু একটা এংগেল ব্যাখ্যা করেছি। সবগুলো আসলে ধরে ধরে লেখা সম্ভব নয়।

এবার আসুন, সংক্ষিপ্তাকারে কাস্টমারের সমস্যাগুলো তুলে ধরা যাক-

          ১/ ইভ্যালীর যেইভাবে গ্রোথ বেড়েছে সেইভাবে ইভ্যালীর ইনফ্রাসট্রাকচার ডেভেলপ করে নাই।

          ২/ ইভ্যালী খুব সুন্দর করেই তার মার্কেটিং সাজিয়ে অর্ডার এনেছে, কাস্টমার বেস যেটা ইকমার্স ব্যবসায় সবচেয়ে বড় শক্তি সেটা এনেছে। কিন্তু অর্ডার পড়েছে স্টকে থাকা ১০০-এর পরিবর্তে ৫০০/৬০০। বেশিরভাগ পণ্যের ক্ষেত্রেই এমন হয়েছে। পরে এই স্টক আবার প্রোডাকশন করে বা ইমপোর্ট করে কাস্টমারকে দিতে দিতে অনেক লেট হয়ে যাচ্ছে।

          ৩/ অভিযোগ হচ্ছে- তাহলে স্টকের বাইরে অর্ডার নেয় কেন? ঘাটতি বাজেটের অর্থনীতি যারা জানেন, তারা এটা সহজেই বুঝবেন। প্রতি বছর আমাদের দেশে আয় যা হয়, তার চেয়ে বেশি ব্যয় ঘোষণা করা হয়। ক্যাপিটালিজমের একটা থিউরি হচ্ছে- একজনের বেতন ৫০ টাকা হলে সে যদি ৭০ টাকা খরচ করে এতে তার উন্নয়ন হবে। কারণ সে বাকি ২০ টাকা লোন করবে আবার সেই লোন ফিল আপ করতে গিয়ে বেশি কাজ করবে, এভাবে ক্যাপাসিটি বাড়বে। ইভ্যালীর ক্ষেত্রে উত্তর হচ্ছে- এটা প্রচলিত ইকমার্স না। তার সিস্টেমে বেশি অর্ডার-ই হচ্ছে তার প্রাণ। যদিও ইভ্যালী বলে তাদের এ্যাপের সমস্যার কারণে তারা স্টক এর বাইরে যেন অর্ডার না করা যায় এটা করতে পারেনা। কিন্তু এটা হাস্যকর মিথ্যা। আসলে বেশি অর্ডার এবং বেশি অর্ডার দেখিয়ে ম্যানুফেকচারার-এর কাছ থেকে বেশি কম দামে প্রোডাক্ট কিনে সেটা হিউজ ডিস্কাউন্ট দিয়ে কাস্টমারকে বিক্রি করাই ইভ্যালীর ব্লাডলাইন। তাই সে যত পারবে তত অর্ডার নিবে। প্রোডাক্ট বানিয়ে দিবে বা লোকাল মার্কেট থেকে সোর্স করে দিবে বা চায়না থেকে আনিয়ে দিবে। বা এক মডেলের বদলে আরেক মডেল দিবে বা রিফান্ড করবে। কিন্তু সে অর্ডার কম নিবে না।

          ৪/ এত বেশি অর্ডার পড়ছে যে, সেই তুলনায় সার্ভিস দেয়া যাচ্ছে না। ইভ্যালীতে সাধারণত সব অরিজিনাল অফিশিয়াল প্রোডাক্ট পাওয়া যায়, এটা এস্টাবলিশড। বাট কোন কারণে কোন কাস্টমার যদি ভাংগা প্রোডাক্ট পায় বা সেলার বা কুরিয়ার কোম্পানী উল্টাপাল্টা করে তাহলে সেটার সমাধান পেতে জান বের হয়ে যায় বা পাওয়াই যায় না। 

একটা কোম্পানী অনেক ভাল ফিডব্যাক পাবে জেনেও সর্বোচ্চ কতজন কাস্টমার কেয়ার ইনিশিয়ালি নিয়োগ দিবে? ৫০ জন? এখন ইভ্যালীর গ্রোথ ডিমান্ড করে এই মূহুর্তে কাস্টমার কেয়ারে লোক লাগবে ১৫০০ জন। ওভার নাইট এত লোক নিয়োগ দেয়া এবং দিলেও এদের ট্রেনিং এবং মেকানিজম সেট করা যায় না। এখন সার্ভিস ওভারনাইট দিতে পারছে না বলে অর্ডার কম নেয়া যায় না। কারণ ঐ যে ব্লাডলাই-ই অর্ডার।

          ৫/ এছাড়া ইভ্যালী একসাথে অনেক কিছুতে হাত দিয়েছে টেকার স্বার্থেই। কিন্তু সেই তুলনায় দক্ষ জনবল নাই। কারণ আমাদের দেশে ইকমার্স-ই নতুন। রাসেল সাহেব সবাইকে শিখিয়ে পড়িয়ে নিচ্ছেন বটে। ট্রায়াল এ্যান্ড এরর বেসিসে আগাচ্ছেন।

 কিছু উদাহরণ-
          ১/ ওয়ান প্লাসের ক্ষেত্রে, হাজার হাজার মোবাইল অলরেডি বিক্রি হয়ে গেছে কিন্তু আরও মোবাইল এখনো জাহাজে। এই মোবাইলগুলো ডাইরেক্ট জাহাজ থেকেই কাস্টমারের কাছে চলে যাবে। এখানে যে কত টাকা সেভ হয় তা চিন্তাও করা যায় না। তাই ম্যানুফেকচারার বা ডিস্ট্রিবিউটর অনেক কম দামে পণ্য দেয় ইভ্যালীকে।

          ২/ ওয়ালটন-এর ক্ষেত্রে এমন ঘটেছে যে, হাজার হাজার টিভির অর্ডার পড়েছে কিন্তু টিভিই বানানো হয় নাই এখনো, আছে শুধু কাঁচামাল। এই টিভি বানিয়ে ওয়ালটন ডেলিভারী করছে। এতেও তাদের অনেক টাকা প্রায় ৩০/৪০% সেভ হয় এবং ইভ্যালীও অবিশ্বাস্য কমে পায়।

          ৩/ এম কে ইলেকট্রনিকস একদিনে ইভ্যালীর মাধ্যমে ১২ কোটি টাকা কয়েক ঘণ্টায় সেল করেছে। যা অফলাইনের সব আউটলেট মিলিয়েও অকল্পনীয়। তার টাকা যেখানে ৩/৪ মাসে সার্কুলেট হত, ওয়ারহাউজ, শোরুম, কর্মচারীতে এই একই পরিমাণ পণ্য বিক্রি করতে তার যে সময় ও টাকা লাগত সেটা ইভ্যালী নাই করে দিয়েছে। এখন এজন্য এম কে ইলেকট্রনিকস কি ইভ্যালীকে পরেরবার অবিশ্বাস্য ছাড় যেটা সে আর কাউকে দেয় না, সেটা দিবেনা?

          ৪/ হিরো কোম্পানীর একটা মোটরসাইকেল ছিল এ্যাচিভার ১৫০সিসি। অনেক দিন ব্যাকলগে পড়ে ছিল। কেউ কিনতো না। খুবই বাজে মোটরসাইকেল, ওল্ড লুক। হিরো একসাথে সব মোটরসাইকেল ইভ্যালীকে দিয়ে দেয়। ইভ্যালী প্রায় ৫০০ এর মত এ্যাচিভার কোনটা ৮৫ হাজার কোনটা ৬০ হাজারে বিভিন্ন অফারে কাস্টমারের কাছে বিক্রি করে দেয়। ইভ্যালীর সিইও বলেছেন যে, তারা সব কিছুতে সমান সমান বা লাভ করতে চেষ্টা করলেও মোটরসাইকেলে বা গাড়িতে পারেন না, কারণ এখানে মার্জিন অনেক কম। 
মোটরসাইকেলে এত্ত ছাড় দিয়ে লস দেবার কারণ হচ্ছে- উনি যদি ৫/১০% ছাড় দিতেন তাহলে এটা মার্কেটে কোন ঝড় তুলত না। কিন্তু উনি ইনিশিয়ালি বিজ্ঞাপনে কোন টাকাই খরচ না করে (প্রথম এক বছর) পুরো মার্কেটিং এর টাকা ঢেলেছেন মোটরাসাইকেল আর মোবাইল দেয়াতে। এতে করে উনি ওনার ফলও পেয়েছেন মুখে টু মুখে ইভ্যালীর হিউজ আস্থার মার্কেটিং হয়েছে এবং তার এক বিশাল ফলোয়ার বেইজ তৈরী হয়েছে। 

কিন্তু ধারনা করা হচ্ছে- অন্য মোটরসাইকেলে ইভ্যালী লাভ না করলেও হিরো এ্যাচিভারে লাভ করেছে। এটা ইকমার্সের বা অফলাইনেরও অনেক ওয়াইডলি ইউজড টেকনিক “স্টক ক্লিয়ারেন্স”। এবং ইভ্যালী সেটা প্রায় সকল প্রতিষ্ঠানের ক্ষেত্রেই সফলভাবে করেছে। যেমন- টিভিএস এর এ্যাপাচের হলুদ ভার্সন বা দামী মোটরসাইকেল যেমন- পালসারের সিংগেল ডিস্ক ভার্সনগুলো অফলাইনে স্লো চলে। ইভ্যালী ছাড় দিয়ে এই ভার্সনগুলো হিউজভাবে চালিয়ে দিয়েছেন।

ইভ্যালী থেকে কি আসলেই কাস্টমারের লাভ হবে?

রাসেল সাহেব ভাল ব্যবসা বুঝেন, অনেক ভাল নেগোশিয়েটর। উনি ওনার ব্যবসা তার থিমে বাস্তবায়ন করতে পারলে, মধ্যসত্ত্বভোগী এবং ইনভেন্টরী কস্ট কমিয়ে নিয়ে এসে আসলেই একসময় কাস্টমারকে অনেক কমে পণ্য দিতে পারবেন। এতে কাস্টমারের লাভ হবে। কিন্তু আরেক দিক থেকে দেখলে লাভ হবে না কারণ, মানুষ কমে পেলে কনজিউম বেশি করে, যেটা তার দরকার নাই সেটাও। যেমন- ইভ্যালীতে সাধারণ কনজ্যুমার এর সাইকোলজি নিয়ে খেলাটাই যদি মার্কেটিং এর একটা অংশ হয় তাহলে ইভ্যালী এই খেলাতে মেসির মতো। 

এমনকি এভাবেও বলা যায় যে, রাসেল সাহেবের এক্সিকিউশন অনেক ক্ষেত্রেই “অভূতপূর্ব্য”। অভূতপূর্ব্য বলতে এটা বোঝানো হচ্ছে যে- এমনকি “জ্যাক মা” বা ” জেফ বেজোস”ও এমন কিছু করে নাই। করে নাই বলতে এমন হতে পারে যে- তাদের প্যাটার্ন বা ওয়েটাই আলাদা। বা এটা হতে পারে যে জেফ বেজোস বা জ্যাক মা এটা জেনেও করছেন না বা তাদের ওই মাথাই নাই বা ঐ দেশের কাস্টমার এইসবের জন্য রেডি না বলে তারা করেনা। 

ইভ্যালীর ব্যাপারে এখন পর্যন্ত যত লেখা বা ব্যাখ্যা দেখা গেছে, এর সিংহভাগই ভুল তথ্য উপাত্তে ভরা, ইভ্যালী সম্পর্কে কোন ধারনাই নাই, জাস্ট কল্পনাপ্রসূত কথা বার্তায় ভরা এসব লেখা। তারা তাদের প্রচলিত জ্ঞ্যান বা ধারনা দিয়ে ইভ্যালীর ব্যাপারে কিচ্ছুটি না জেনেই একে ব্যাখ্যা করতে নেমে গেছেন তাড়াহুড়া করে নিজের পন্ডিতি দেখাতে। মূলত ইভ্যালী সম্পূর্ণ নতুন একটি মডেল। সঠিকভাবেও কিভাবে এই ব্যবসা করা যায় সেটাই এখানে দেখানো হয়েছে।

এনএস/